Le domande da fare a chi ti vende l'AI. Anche a me.
Un fornitore serio risponde a tutte. Uno che gira intorno a più di due, ti sta vendendo una cosa che non ha ancora capito. Stampa questa pagina e portala agli incontri.
Parte 1
Cosa scrivere prima di chiamare chiunque.
Mezza pagina, scritta da te. Serve a farti fare preventivi confrontabili invece di quattro proposte che parlano di cose diverse. Senza questa, ogni fornitore ti proporrà quello che sa fare lui.
- Il processo, non la tecnologia
- Quale attività, esattamente. Non «vogliamo usare l'AI», ma «ogni pratica edilizia ci porta via mezza giornata di computo». Se non riesci a scriverlo in una frase, il problema non è ancora chiaro.
- Quanto costa oggi
- Ore a settimana, moltiplicate per chi le fa. Un numero approssimativo va bene: serve a capire se il gioco vale la candela, e a smascherare i progetti che costano più del problema.
- Chi lo fa adesso e chi lo controlla
- Nome e ruolo. Se il controllo non esiste, quello è il primo problema da risolvere — prima dell'automazione.
- Cosa non deve cambiare
- Il gestionale, il formato dei documenti che consegni, le abitudini del cliente. Scriverlo prima evita di scoprire a metà progetto che il fornitore aveva previsto di cambiare tutto.
- Come si capisce che ha funzionato
- Una misura sola, verificabile in tre mesi. «Meno stress» non è una misura. «Da sei ore a due per pratica» lo è.
Parte 2
Le dodici domande.
Falle a tutti i fornitori che stai valutando, nello stesso ordine. Le differenze nelle risposte contano più delle risposte stesse.
- Cosa succede se l'AI sbaglia? Chi se ne accorge, come, e chi risponde verso il cliente finale. Se la risposta è «non sbaglia», la conversazione può finire lì.
- Dove finiscono i miei dati? Su quali server, in quale Paese, con quale contratto. Per uno studio che tratta dati di terzi non è una curiosità tecnica: è una responsabilità tua, non del fornitore.
- I miei documenti servono ad addestrare qualcosa? Deve essere scritto nel contratto, non promesso a voce.
- Se ci lasciamo domani, cosa mi resta? I dati esportabili in un formato leggibile, le procedure scritte, gli accessi. Se la risposta è «resta tutto sulla nostra piattaforma», stai affittando, non costruendo.
- Quanto costa il secondo anno? Molti preventivi sono bassi sul setup e alti sul canone. Chiedi il costo su tre anni, non su tre mesi.
- Chi lo manterrà quando cambierà qualcosa? I prezzari cambiano, le normative cambiano, i software si aggiornano. Chi mette mano e a che tariffa.
- Il mio team cosa deve imparare? Quante ore di formazione, per quante persone, incluse o a parte. Un sistema che sa usare solo il fornitore è un sistema che non hai.
- Mi fai vedere una cosa che avete fatto, funzionante? Non le slide: lo schermo. Se non possono per riservatezza, che ti mostrino lo stesso flusso su dati inventati.
- Cosa fa il sistema quando non è sicuro? Segnala il dubbio o tira a indovinare? È la domanda che separa gli strumenti utili da quelli pericolosi, e quasi nessuno la fa.
- Quanto ci vuole per il primo risultato visibile? Non la fine del progetto: la prima cosa che vedi funzionare. Se non sanno dirlo, non hanno un metodo.
- Cosa vi serve da noi, e quante ore? Ogni progetto costa tempo anche a te. Chi non lo dichiara sta nascondendo un costo che scoprirai dopo.
- C'è un caso in cui mi direste di non farlo? Se non esiste, o venderebbero qualsiasi cosa a chiunque, o non hanno mai lavorato abbastanza a lungo per incontrare un progetto sbagliato.
Parte 3
Le risposte che devono farti scappare.
- «Ci pensa tutto l'AI» Nel lavoro professionale qualcuno deve controllare e firmare. Chi promette il pilota automatico o non ha capito il tuo mestiere, o sa che non lo userai mai davvero così.
- «Percentuali di efficienza» senza dire su cosa «+40% di produttività» misurato dove, su quante persone, in quanto tempo? I numeri che non si possono verificare valgono quanto quelli inventati — spesso lo sono.
- «Prima installiamo, poi vediamo» Se nessuno vuole guardare come lavori adesso, ti stanno vendendo un prodotto da catalogo con addosso il tuo nome.
- Un preventivo unico per un progetto lungo Chi non riesce a spezzare il lavoro in blocchi con un prezzo ciascuno, o non ha capito il perimetro, o vuole che tu non possa fermarti a metà.
- «Il gestionale lo cambiamo» A volte è vero e necessario. Molto più spesso è il fornitore che porta te dentro il suo mondo, e il costo vero è il trasloco, non l'AI.
Un avvertimento onesto. Questa pagina è scritta da un fornitore. Usala anche contro di me: se in un nostro incontro giro intorno a una di queste domande, hai il diritto di dirmelo e di andare da un altro.
Parte 4
Come confrontare due preventivi che sembrano diversi.
Riportali entrambi sulla stessa unità: costo totale su tre anni, setup più canoni più le ore che ci metterai tu. Quasi sempre l'ordine si ribalta rispetto al prezzo di copertina.
Poi guarda una cosa sola: cosa resta a te se il rapporto finisce. Un sistema che ti lascia procedure scritte e dati esportabili vale di più di uno che costa meno e ti tiene legato. La differenza si vede al terzo anno, quando cambiare fornitore diventa o una decisione o una condanna.